Lepsza konwersja ecommerce w 5 krokach [PORADNIK]

Chcesz, aby twoja konwersja w ecommerce była lepsza? Pomożemy ci poprawić ją w tych 5 krokach. Jeżeli rozpoczniesz od analizy dotychczasowych rezultatów i na podstawie zbudowanego lejka konwersji wyeliminujesz kluczowe błędy, sprzedaż w twoim sklepie internetowym będzie tylko rosła i rosła. Na tym polega optymalizacja!

Z naszego artykułu na temat optymalizowania konwersji ecommerce dowiesz się:

1. Co to jest współczynnik konwersji ecommerce
2. Jak w jego poprawieniu pomoże ci analiza?
3. Czym jest lejek konwersji i jak go określić?
4. W jaki sposób wyeliminować kluczowe błędy w ecommerce?
5. Czemu tak genialnym sposobem są testy A/B?
6. Czy proces optymalizacji konwersji kiedyś się kończy?
7. Jak poprawić konwersję w ecommerce w 5 krokach?

Co to jest współczynnik konwersji ecommerce?

Współczynnik konwersji ecommerce jest procentowym wyrażeniem stosunku liczby osób dokonujących zakupu do liczby osób, które odwiedziły sklep internetowy. Jak go obliczyć w prosty sposób? Zazwyczaj dzielimy liczbę transakcji przez liczbę odwiedzin, a następnie mnożymy razy 100, wynik podając w procentach. Jeśli na 24000 wejść klienci dokonali 280 transakcji, współczynnik konwersji będzie wynosił w przybliżeniu 1,2%.

Czy jest to duży współczynnik konwersji? Zależy, ile musieliśmy włożyć w jego uzyskanie wysiłku, jakie są branżowe standardy i czy na rynku panuje duża konkurencja. Pewna jest tylko jedna kwestia: w przypadku każdego biznesu z obszaru ecommerce można go zwiększyć. Trzeba tylko rozpocząć od podstaw.

W ecommerce nie zwiększysz konwersji bez narzędzi analitycznych

Bezdyskusyjną potrzebą w ecommerce jest analiza. Aby wiedzieć, jak zwiększyć współczynnik konwersji, musimy go najpierw znać. Szybko okaże się jednak, że dane dotyczące transakcji oraz liczby wejść na stronę sklepu internetowego to za mało. Powinniśmy zebrać jak najwięcej informacji z następujących obszarów:

• ilość transakcji
• ścieżki konwersji
• źródła ruchu na stronie
• poruszanie się użytkowników po sklepie
• działanie formularzy
• zachowanie losowych użytkowników
• zainteresowanie poszczególnymi elementami strony

Jak analizować konwersję w ecommerce za darmo? Jest do tego kilka narzędzi, na które nie będziemy musieli wydawać ani złotówki:

• Podstawowym narzędziem jest bezpłatny Google Analytics, które pozwala zebrać mnóstwo danych liczbowych na temat ruchu na stronie, jego źródeł oraz przepływu użytkowników w obrębie sklepu internetowego.
• Kwestie takie jak mapy cieplne, analiza formularzy czy zachowanie wybranych użytkowników w przypadku sklepów z małym ruchem pokryje za darmo Hotjar.
• W trakcie darmowego miesiąca próbnego zainteresowanie odbiorców oraz ich ruch na stronie pomoże przeanalizować CrazyEgg.

Oczywiście im większy ruch w danym sklepie i im więcej klientów, tym wymagane są lepsze narzędzia oraz umiejętności posługiwania się nimi. Zebrane w ten sposób dane pomogą nam określić tak zwany lejek konwersji. Co to jest?

Lejek konwersji jest tak podstawowym narzędziem jak lejek sprzedażowy

Lejek konwersji jest odpowiednikiem lejka sprzedażowego czy też marketingowego. Obrazuje drogę klienta od wejścia na stronę po dokonanie zakupu. Chociaż dla każdego ecommerce może wyglądać nieco inaczej, standardowo lejek konwersji w sklepie internetowym moglibyśmy sprowadzić następujących etapów podróży po stronie:

1. Wchodzisz na stronę główną.
2. Przechodzisz do kategorii.
3. Otwierasz stronę produktową.
4. Dodajesz produkt do koszyka.
5. Uzupełniasz dane zamówienia.
6. Przechodzisz na stronę płatności.
7. Finalizujesz transakcję = KONWERSJA.

Poszczególni klienci trafić mogą do lejka na różnych etapach początkowych. Jedni zachęceni dobrą marką sklepu lub jego reklamą trafią na stronę główną. Inni, jeżeli zadbaliśmy wcześniej o SEO, po wpisaniu odpowiedniej frazy w Google przejdą od razu do kategorii. Zdecydowani na konkretny zakup mogą wpaść do lejka już na stronie produktu.

Jakiekolwiek nie byłoby jednak źródło ruchu, naszym następnym zadaniem jest ustalenie na podstawie zebranych już danych gdzie lejek konwersji się zwęża. Następnie trzeba się zastanowić, jak można go wówczas poszerzyć.

Następnym etapem jest eliminowanie błędów

Niestety, w tym punkcie nie da się przekazać uniwersalnych rad co do eliminowania błędów w ecommerce. Czemu tak jest? Każdy sklep internetowy mierzy się z unikatowymi problemami, zależnymi od branży, przyjętej strategii, wyboru produktów, zaimplementowanych rozwiązań i miliona innych czynników. Dlatego też niezwykle istotna jest analiza poszczególnych etapów lejka konwersji w celu znalezienia miejsc, gdzie dramatycznie się zwęża i zapycha. Możemy podpowiedzieć za to, na co powinno się zwrócić uwagę.

5 typowych błędów, które popełniają sklepy internetowe:

1. Źródło ruchu nijak ma się do tego, co klient widzi po wejściu na stronę. Częste rozwiązanie: Poprawić reklamę, dostosować treść.
2. Strona produktowa nie jest wystarczająco “sexy”. Co zrobić? Ulepszyć opis produktu, dodać ładniejsze i kontekstowe zdjęcia.
3. Formularze nie są intuicyjne i zmuszają do przeklikiwania się, a często porzucenia strony. Do zmiany: Uprościć procedury.
4. Klient nie może zapłacić za produkt, więc nie kupuje. Jak na to poradzić? Dodać opcje rozliczenia popularne na rynku.
5. Użytkownik opuszcza koszyk, bo nie chce się rejestrować. Pomysł na to? Przemyśl dodanie opcji kupowania jako gość.

To tylko kilka przykładowych problemów, przez które właściciele sklepów internetowych tracą klientów, którzy weszli już na stronę, a nawet zdecydowali się na konkretne zakupy. Niestety, czasami trzeba się mocno nagłowić, aby znaleźć powód mniejszej konwersji na danym etapie lejka. Dobrym pomysłem jest więc wprowadzanie nowych rozwiązań i testowanie ich. Znakomicie sprawdzają się w tym testy A/B.

Jak testy A/B mogą pomóc w poprawianiu konwersji i eliminowaniu błędów?

Testy A/B polegają na jednoczesnym testowaniu dwóch porównywalnych rozwiązań. Typowymi przykładami może być tu długość opisu produktowego czy kolor przycisku CTA (call to action). To doskonały sposób na poprawę konwersji, gdyż pozwalają porównać dwa rozwiązania w praktyce. Sens ma także ustawianie ich “w ciemno”, gdyż niemal zawsze wykażą konkretne różnice pomiędzy opcją A i B. Rzadko zdarza się, aby wszystkie problemy były widoczne na pierwszy rzut oka, a remedium na nie za każdym razem stanowiły oczywistość.

Na czym polega cały proces testu A/B w ecommerce? Pokrótce można go scharakteryzować w 7 krokach:

1. Wybierz stronę do ewentualnej poprawy.
2. Wymyśl hipotezę, czemu kwestia X nie działa optymalnie.
3. Stwórz dwa różne rozwiązania problemu.
4. Zbieraj dane przez określony czas.
5. Sformułuj wnioski i odnieś je do hipotezy.
6. Wprowadź zmiany.
7. Przejdź do kolejnego elementu wybranej strony.

Jakie jest najpopularniejsze narzędzie do testów A/B? To oczywiście Google Optimize, które jest nie tylko darmowe, ale także łatwo połączyć je z Google Analytics. Oczywiście czym większy sklep, tym bardziej warto zainteresować się zaawansowanymi i płatnymi usługami.

Optymalizacja sklepu internetowego nigdy się nie kończy

Jeżeli przeszliśmy przez cały proces, czas na krok piąty procesu optymalizacji konwersji w ecommerce: powtarzanie wcześniejszych działań w nieskończoność. A przynajmniej tak długo, jak nie osiągniemy zadowalających rezultatów, przy których nie będziemy widzieli już sensu we wprowadzaniu dalszych zmian.

Sklep internetowy działa jednak w na tyle dynamicznym środowisku, że kolejne zmiany będą prędzej czy później konieczne. Zmienią się oczekiwania klientów, do grupy docelowej dołączą przedstawiciele młodszego pokolenia, a być może ścigać zacznie nas konkurencja. I znów ruszymy do optymalizowania strony, przypominając sobie 5 kroków z tego artykułu. Podsumujmy je.

Jak poprawić konwersję w ecommerce w 5 krokach?

Jeśli pochłonąłeś już dotychczasową dawkę wiedzy z naszego poradnika, stosuj się do tych pięciu zasad jak poprawić współczynnik konwersji ecommerce:

1. Analizuj ruch.
2. Prześledź lejek konwersji.
3. Wyeliminuj kluczowe błędy.
4. Przeprowadzaj testy A/B.
5. Wprowadzaj kolejne ulepszenia.

Chcesz zwiększyć konwersję w swoim sklepie?