Pozyskiwanie leadów przez content marketing i SEO
Content marketing polega na tworzeniu i dystrybucji treści, które mogą być użyteczne dla odbiorców. SEO to natomiast technika, która ma na celu poprawienie widoczności strony w wyszukiwarkach internetowych. Generowanie leadów sprzedażowych online opiera się na synergii obu metod. Wartościowy content ułatwia pozycjonowanie strony, a witryna dobrze widoczna w Google skuteczniej dociera do potencjalnych klientów z cennym przekazem.
Poniżej przedstawiamy drogę do połączenia content marketingu i SEO, która wpłynie na pozyskiwanie lepszej jakości leadów.
1. Publikuj wartościowe artykuły na blogu
Pierwszym krokiem jest stworzenie atrakcyjnego dla odbiorców contentu. Na stronach internetowych usługodawców i ecommerce umieszcza się je w sekcji blogowej, która może przyjmować różne formy. To nie tylko klasyczne listingi z wpisami, ale także bazy wiedzy czy magazyny online.
Pamiętaj, że treści publikowane na blogu powinny być ciekawe, użyteczne i dotyczyć tematów branżowych. Nie ma sensu publikować artykułów o rzeczach, które nie będą interesować twoich potencjalnych klientów.
Upewnij się, że każdy artykuł jest unikalny i napisany w sposób, który będzie interesujący dla czytelników. Pamiętaj także o optymalizacji SEO każdej treści. Dzięki temu możesz zwiększyć swoje szanse na to, że artykuły będą widoczne w wynikach wyszukiwania Google.
2. Przeprowadź rzetelny keyword research (badanie słów kluczowych)
Osoby sięgające do Google po wiedzę lub chcące znaleźć odpowiednie usługi i produkty wpisują w wyszukiwarkę konkretne zapytania. W marketingu internetowym nazywa się je słowami czy też frazami kluczowymi. Zidentyfikowanie ich w trakcie keyword researchu to podstawa. W ten sposób zyskujemy wiedzę o tym, czego potrzebują potencjalni klienci.
Dzięki temu będziesz mógł dobrać odpowiednie słowa i frazy, które pozytywnie wpłyną na twoją widoczność w wyszukiwarkach. Warto także pamiętać o tym, aby unikać zbyt ogólnych słów kluczowych – lepiej skupić się na tych bardziej precyzyjnych. W ten sposób odsiewamy osoby bez konkretnej intencji i docieramy do potencjalnych klientów poszukujących rozwiązania, które możemy im zaoferować.
3. Zadbaj o dobrą optymalizację swojej strony internetowej
Już dawno minęły czasy, gdy myślenie o contencie SEO ograniczało się do wrzucania słów kluczowych w nagłówki H1 i H2, metatagi oraz treść tekstu. Żeby wyszukiwarka chciała podsunąć potencjalnemu klientowi twoje artykuły, musisz dopilnować kwestii technicznych.
Istotną kwestią w tym kontekście jest architektura informacji w obrębie całej witryny. Bezwzględnie należy ułatwić robotom Google poruszanie się po stronie oraz interpretowanie jej tematyki. Co więcej, dobrze zaprojektowana struktura uczyni stronę przyjaźniejszą dla użytkownika. To zaś przekłada się na lepszą ocenę witryny w wyszukiwarce i większe prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci będą chcieli się z nią zapoznać.
4. Analizuj, optymalizuj i rozwijaj istniejący content
Jedną z największych zalet contentu publikowanego na swojej stronie internetowej jest jego długowieczność. To oznacza, że można go stale optymalizować i rozwijać, aby poprawić jego wyniki w wyszukiwarce. Monitorowanie uzyskiwanych rezultatów pozwala na identyfikowanie treści, które mogą rankować lepiej po wprowadzeniu drobnych zmian. Finansowy i czasowy koszt implementowania poprawek i aktualizacji jest znacznie mniejszy niż kreowanie contentu od podstaw.
Powszechną strategią contentową jest publikowanie treści w wersji MVP — minimum valuable product. Artykuły w takiej formie nie uzyskują od razu topowych pozycji, ale pokazują wyszukiwarce, że strona internetowa porusza dany temat. Najlepiej rokujące wpisy można z czasem rozwijać.
5. Traktuj content marketing i SEO jako inwestycję długoterminową
W przeciwieństwie do leadów generowanych przez reklamy w Google czy social media, content marketing i SEO wymagają większego nakładu pracy i środków finansowych na start. Kiedy zaczną się zwracać, będą to jednak robiły bez przerwy.
Inwestycja w dobrej jakości content oraz jego pozycjonowanie mogą przynieść efekty w postaci leadów, które będą się utrzymywały przez długi czas. Warto więc pomyśleć o takim rozwiązaniu, jeśli chcesz pozyskiwać trwałe leady.
Google Ads — skuteczne lead generation
Każdego dnia informacji w Google szukają miliardy ludzi. Skierowanie do nich swojego przekazu jest wartościowe przede wszystkim dlatego, że to oni sami przychodzą po rozwiązanie problemu. Lead to nie tylko sam kontakt, ale również sytuacja sprzedażowa. Znacznie łatwiej o jej wykreowanie w momencie, gdy odpowiada się na konkretną potrzebę, a nie walczy o uwagę.
Drogą na skróty w docieraniu do użytkowników wyszukiwarki są reklamy Google Ads. Generowanie leadów z ich pomocą nie ogranicza się do wyświetlania odnośnika ponad organicznymi wynikami wyszukiwania. Reklamy Google ułatwiają prowadzenie skutecznych kampanii remarketingowych, które mogą przynieść korzyści w postaci wyższej konwersji. Z wysoką skutecznością docierają do osób, które już są zainteresowane oferowanymi przez ciebie usługami czy produktami.
Największą zaletą kampanii SEM jest ich przewidywalność. Płaci się za konkretny efekt w postaci kliknięcia (model PPC, czyli pay per click), który zestawić można później z przychodami i łatwo obliczyć zwrot z inwestycji. Lead generation w postaci Google Ads jest znacznie łatwiej mierzalne niż analogiczne działania przy pomocy content marketing i SEO.
Kampanie reklamowe w social media
Chociaż kampanie reklamowe na Facebooku, Instagramie czy TikToku niekoniecznie trafiają do osób mających konkretną potrzebę, nadal pozostają jednym z najskuteczniejszych generatorów leadów. Wszystko dzięki temu, że pozwalają dotrzeć do masowego audytorium.
Faktem jest, że standardowo media społecznościowe lepiej sprawdzają się w kampaniach brandingowych czy też wizerunkowych, to można stosować je także w celu pozyskiwania leadów. Przed wyborem tej drogi warto jednak przeprowadzić dokładną analizę potencjalnych odbiorców i dopasować formę generatora leadów do konkretnej platformy.
Jakość leadów pozyskiwanych w social mediach różniła będzie się w zależności od branży. Mimo iż funkcjonalności poszczególnych platform coraz częściej się pokrywają, ich użytkownicy pochodzą z różnych grup wiekowych. Odbiorcy poszukują też innego rodzaju przekazu. Na Facebooku łatwiej będzie trafić do osoby, która interesuje się produktem lub usługą B2C, podczas gdy na LinkedIn roi się od profesjonalistów z branży B2B.
Formularz kontaktowy — wartościowe leady B2B
Ponadczasowym generatorem leadów wciąż pozostaje prosty formularz kontaktowy. Umieścić można go w wielu miejscach: na stronie internetowej, blogu, landing page’u czy nawet na profilach w social media. Łatwość jego uzupełnienia sprawia, że potencjalny klient chętnie się na to decyduje. Niestety, zasięg jest ograniczony, ponieważ osoba napotykająca formularz musi nie tylko mieć konkretną potrzebę, ale i poczucie, że to my będziemy w stanie ją zaspokoić.
I na tę wadę znajdą się jednak sposoby. Pozyskiwanie leadów przy pomocy formularza kontaktowego jest znacznie skuteczniejsze, jeśli stworzymy zachęcający lead magnet. To dodatek, który udostępniamy za darmo w zamian za podanie przez użytkownika swoich danych osobowych. Może to być na przykład e-book, raport, webinar lub szablon do pobrania.
Istotne jest, aby lead magnet niósł realną wartość. Przed jego stworzeniem trzeba zidentyfikować problemy potencjalnych klientów, na które możemy dać proste i funkcjonalne rozwiązanie. Nie ma lepszego sposobu na rozpoczęcie relacji biznesowej niż dostarczenie kontrahentowi wartości dodanej.
E-mail marketing w procesie generowania leadów
E-mail marketing jest bardzo skuteczną metodą na pozyskiwanie leadów, ponieważ pozwala na dotarcie do dużej liczby potencjalnych klientów w krótkim czasie. Aby był on jeszcze bardziej efektywny, warto stosować się do kilku podstawowych zasad.
Po pierwsze, należy zadbać o to, aby wiadomości były ciekawe i interesujące. Powinny także zawierać odpowiednie wezwania do działania, które skierują odbiorców na stronę internetową firmy. Pamiętaj także o regularnym monitorowaniu skuteczności swoich działań, aby mieć pewność, że e-mail marketing przynosi oczekiwane rezultaty.
Wadą tego rozwiązania jest konieczność pozyskania bazy danych klientów, którzy mogą być zainteresowani naszymi produktami lub usługami. Kupno listy adresów e-mail może być przepaleniem pieniędzy, a dodatkowo legalne bazy w czasach RODO nie są tak proste do nabycia. Rozwiązaniem, podobnie jak w przypadku formularzy kontaktowych, jest żmudne zbieranie kontaktów przy pomocy lead magnetów.
